Niet meer afhankelijk zijn van één grote klant? In 3 stappen naar een beter klantenbestand

Je productie draait al jaren goed. Met een vast klantenbestand zit er altijd wel een offerteaanvraag of orderbevestiging in de mail. Maar wat nu als je vaste klanten ineens minder bij je bestellen? Of in het slechtste geval vertrekken of failliet gaan? Om niet te afhankelijk te zijn van maar een paar klanten is het slim om ook in goede tijden proactief bezig te zijn met marketing. We geven je graag wat tips!

Wat is er mis mee als we één of twee grote klanten hebben? Waarom zou je op zoek gaan naar nieuwe klanten als het goed gaat? Dat zijn de meest gestelde vragen aan ons als marketingbureau. Toch merken we dat te afhankelijk zijn van maar enkele klanten een paar risico’s oplevert:

Als je voor de helft of meer van je omzet afhankelijk bent van maar één of twee grote klanten, bedenk dan eens wat het effect is als een klant vertrekt of wegvalt. Dit heeft een enorme impact op je bedrijf.
Vaak bepalen grote klanten ook hoe je je productie inricht (levertijden, planning, inkoop). Dat geeft zekerheid, maar daarmee verlies je ook flexibiliteit en je eigen identiteit.
Het geeft een veilig gevoel (vaak zijn je vaste kosten gedekt door die grote klant), maar soms verval je daardoor ook in een slaapstand. Want de noodzaak om niet alleen in maar ook aan je bedrijf te werken verdwijnt.

Klant de deur uit?

Dit wil niet zeggen dat je meteen afscheid moet nemen van die grote, trouwe klant! Maar spreiding in je klantenbestand zorgt voor een gezondere situatie. Vaak worden wij als marketingbureau gebeld als er ‘paniek’ is: opeens geen orders meer. Toch kan het slim zijn om al eerder aan de slag te gaan met je marketing. Wij doorlopen daarbij altijd 3 stappen:

1. Wat is jouw ideale klant?

Door een duik te nemen in je klantenbestand en omzetcijfers krijg je inzicht. Het is de kunst dat te vertalen naar een toekomstplan. In strategiesessies pakken wij vaak het Pareto-principe erbij, oftewel het 80-20 beginsel: met twintig procent van je klanten behaal je tachtig procent van je omzet. Dat blijkt in de meeste gevallen ook te kloppen. Door omzetcijfers inzichtelijk te maken per klant ontdek je snel je eigen klantenpiramide en krijg je antwoord op je vragen: levert die ene klant die veel orders plaatst ook genoeg omzet en winst op? Zit er toekomst in die nu nog kleine klant? Onderzoek ook welke gemeenschappelijke kenmerken de bedrijven in de top van de piramide hebben. Op die manier kun je andere bedrijven herkennen die waarschijnlijk ook in de top van de piramide zouden komen als ze klant zouden zijn. Een aanvullende strategiesessie is een goede manier om te bepalen welk type klant dat dan is, welke klant bij jouw bedrijf en toekomstvisie past. Belangrijk om te weten, want hierop ga je je marketing en sales inrichten!

2. Wat heb jij te bieden als bedrijf?

Ook je concullega kan frezen, draaien, lassen, plaatbewerken… maar wat voeg je echt toe? Wat heb je een klant te bieden? Zit hem dat in een flexibele planning? Korte levertijden? Of uitmuntende service door bijvoorbeeld op een hoog niveau met de klant mee te denken? Probeer zo concreet mogelijk te zijn in het beschrijven van je sterke punten. Lever je ‘een goede kwaliteit’ of lever je ‘een meetbare kwaliteit volgens een cleanroom-grade’? Dat voelt voor de meeste, vaak bescheiden, maakbedrijven wat onwennig, maar het valt wel op! Ook bij de doelgroep die je wil bereiken.

3. Welke communicatiestrategie past daarbij?

Zitten jouw gewenste klanten op LinkedIn of is je doelgroep aanwezig op beurzen? Om goed te bepalen welke boodschap je wil brengen en via welk kanaal kijk je vaak naar de persoon die je wil bereiken: de leeftijd zegt veel over de social media kanalen die hij of zij gebruikt. Die persoon wil je echt leren kennen. Hier stem je je kanalenmix en communicatiestrategie op af. Ben je zelf al aanwezig op (online) kanalen of heb je daarbij nog hulp nodig? Maak voordat je start een planning: wat wil je communiceren, hoe, waar en hoe vaak. Herhaal je boodschap maar dan in een andere vorm.

Top van de piramide

Het belangrijkste is en blijft dat marketing niet alleen ingezet wordt voor het vinden en binden van nieuwe klanten, maar ook zeker belangrijk is om in contact te blijven met je huidige klanten. Hoe mooi zou het zijn als bestaande, kleine, klanten uiteindelijk de weg vinden naar de top van de piramide, naast die één of twee dominante klanten?!

Met als doel om de top van die klantpiramide wat breder te maken en minder afhankelijk te zijn van één of enkele grote klanten. Een beter klantenbestand betekent stabiliteit en rust! Oftewel: ruimte om te ondernemen.

Heb je hulp nodig bij het in kaart brengen van je klantenbestand? Of wil je eens sparren over je ideale klant? Wij gaan graag met je zitten!

Neem contact op