Demand Generation: Vraag creëren in plaats van wachten op vraag

Veel maakbedrijven richten hun verkoopinspanningen vooral op klanten die al interesse hebben getoond, bijvoorbeeld via een ingevuld contactformulier, een offerteaanvraag of een gerichte vraag. Logisch natuurlijk. Maar wist je dat juist bij bedrijven die nog niet actief op zoek zijn, vaak de grootste kansen liggen?

In deze blog gaan we kijken naar wat Demand Generation precies is en waarom het zo waardevol kan zijn voor jouw maakbedrijf.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation is een strategische marketingaanpak die zich richt op het creëren van vraag en voorkeur bij potentiële klanten, voordat zij actief op zoek gaan naar een oplossing. Met Demand Generation zorg je ervoor dat jouw bedrijf top-of-mind is wanneer bedrijven een shortlist maken van mogelijke aanbieders.

Waarom is Demand Generation belangrijk?

Een sterke Demand Generation-strategie leidt tot structurele groei en een duurzame stroom aan leads. In het kort, is het eigenlijk gewoon: slim zaaien voordat je wilt oogsten. Je zorgt ervoor dat je bedrijf steeds vaker in beeld komt, dat mensen je gaan vertrouwen en uiteindelijk zelf contact opnemen.

Het is dus géén sprint om volgende week even wat leads binnen te hengelen. Demand Generation gaat over het opbouwen van een goede naam en een constante stroom aan kansen, maand in maand uit. Omdat potentiële klanten jouw bedrijf al kennen en vertrouwen voordat ze een aankoopbeslissing nemen, vergroot je de kans op een aanvraag of aankoop. Tegelijkertijd verlaag je je afhankelijkheid van directe leadgeneratiecampagnes.

Bovendien maak je je marketinginspanningen efficiënter. Door gericht te werken met een Ideal Customer Profile (oftewel je ideale klantprofiel), kun je je campagnes en content optimaal afstemmen op de juiste doelgroep. Meer weten over ICP? Lees hier verder.

De belangrijkste voordelen voor bedrijven in de maakindustrie zijn:

Oude situatie vs. Nieuwe situatie

Vroeger focusten maakbedrijven zich vooral op directe verkoop. In goede tijden druppelden de aanvragen vaak vanzelf binnen, zonder dat daar veel actieve inspanning voor nodig was. Wanneer de markt minder was, speurden salesteams actief de markt af naar bedrijven die al precies wisten wat ze nodig hadden: de 5% van de markt die duidelijke interesse-signalen afgaf.

Dat betekende veel concurrentie, prijsonderhandelingen en korte beslistrajecten. Soms effectief, maar deze aanpak beperkt het groeipotentieel flink. Want wat doe je met de andere 95% van je doelgroep? De bedrijven die nu nog niet actief op zoek zijn, maar dat in de toekomst wel kunnen zijn?

Waar leadgeneratie zich richt op de 5% van de markt die al koopbereid is, focust Demand Generation zich op de overige 95%. Dit betekent dat je niet alleen inspeelt op een al bestaande vraag, maar ook actief bewustwording creëert en een ‘verborgen’ behoefte omzet in interesse. Je zorgt ervoor dat jouw doelgroep jouw merk al kent en vertrouwt voordat zij klaar is om een aankoop te doen.

Bijvoorbeeld: Een producent van interne transportsystemen organiseert een webinar over efficiëntieverbetering in productiehallen. Niet om direct te verkopen, maar om kennis te delen en de doelgroep te laten zien dat zij dé partner zijn wanneer die behoefte ontstaat.

Marketing doet er verstandig aan om zich niet alleen te richten op de 5% die al koopbereid is, maar juist op de 95% die nu nog geen signaal afgeeft. Deze groep is veel groter en biedt enorm veel potentieel. Door hen al vroeg te bereiken en vertrouwen op te bouwen, vergroot je de doelgroep voor leadgeneratie en sales. Daarnaast zorg je er ook voor dat potentiële klanten later sneller en makkelijker tot aankoop overgaan (hun behoefte is immers groot). Zo kan sales gerichter en efficiënter te werk gaan, met een hogere slagingskans.

Conclusie

Demand Generation is een krachtige strategie voor maakbedrijven om structurele groei te realiseren. Maakbedrijven beschikken over unieke kennis, uit de niche, die vaak nog te weinig wordt benut om een onbekende doelgroep aan te spreken. Met Demand Generation creëer je bewustwording, speel je gericht in op verborgen behoeften en bouw je een sterke marktpositie op. Zo word je al gezien als dé autoriteit, nog voordat de eerste offerte wordt aangevraagd.

Wil je weten hoe jouw maakbedrijf Demand Generation slim kan inzetten? Neem contact met ons op, we denken graag met je mee!

In onze volgende blog duiken we in Category Entry Points (CEP): dé momenten waarop jouw merk relevant moet zijn om mee te dingen naar een aankoopbeslissing.