Hoe gebruik je een Ideal Customer Profile (ICP) om klanten uit de industrie aan te trekken?

Veel maakbedrijven besteden weinig aandacht aan actieve klantenwerving. Ze vertrouwen vaak op vaste relaties, mond-tot-mondreclame en een goed gevulde orderportefeuille. Maar om structureel te groeien en nieuwe markten aan te boren, is het belangrijk om gericht nieuwe klanten aan te trekken.

Een effectieve manier om deze richting te bepalen, is het opstellen van een Ideal Customer Profile (ICP). In Jip-en-janneketaal; een gedetailleerd profiel van je ideale klant.

Maar hoe pak je dat aan? In deze blog leggen we uit wat een Ideal Customer Profile is en hoe je dit inzet om je klantenbestand strategisch uit te breiden.

Wat is een Ideal Customer Profile (ICP)?

Zoals benoemd is een Ideal Customer Profile (ICP) een gedetailleerd profiel van je ideale klant. Dit is geen individueel persoon, maar een beschrijving van het type bedrijf dat het best bij jouw producten of diensten past. Dit profiel wordt in de basis opgesteld op vanuit kenmerken zoals: branche, bedrijfsgrootte, locatie, DMU (team van beslissers), pijnpunten en behoeften.

Deze kenmerken zijn voor veel maakbedrijven toepasbaar, maar niet altijd relevant genoeg. Voor maakbedrijven wordt het benoemen van de branche bijvoorbeeld niet altijd als belangrijk gezien. Belangrijker is het te produceren product en/of machine. De complexiteit of het gebruik van specifieke materialen in deze producten zegt veel over de match tussen maakbedrijf en potentiële klant.

Ons advies voor maakindustriële bedrijven is dus om het bestaande ICP-model uit te breiden met markt specifieke criteria. Denk hierbij aan: complexiteit van producten, productievolume en seriegrootte, materialen en bewerkingstechnieken, rol in de keten (OEM’ers, industriële verspaners, jobbers, etc.) en certificeringseisen.

Door deze criteria mee te nemen in je ideale klantprofiel (ICP), kun je nog gerichter zoeken naar nieuwe klanten in de industrie die aansluiten bij je expertise en capaciteit.

Waarom maak je gebruik van een ICP?

Het gebruik van deze segmenten is essentieel omdat het helpt om je marketing- en salesinspanningen efficiënter te maken. Wanneer je je richt op klanten die passen binnen je specialisatie, verhoog je de kans op langdurige samenwerkingen en vermijd je tijdverspilling aan leads die niet goed aansluiten bij je productiemogelijkheden. Bovendien zorgt een scherp afgebakend profiel ervoor dat je beter kunt inspelen op specifieke klantbehoeften, wat je concurrentiepositie in de markt versterkt en de kans van slagen vergroot.

Hoe ontwerp je een Ideal Customer Profile?

Het opstellen van een ICP begint met een grondige analyse van de markt en bijv. je huidige klantenbestand. Dit doe je in een aantal stappen:

1. Analyseren van het huidige klantenbestand
   Onderzoek welke klanten het meest waardevol zijn voor je bedrijf. Kijk naar branche, bedrijfsgrootte, locatie en aankoopgedrag. Dit helpt je te bepalen welke klanten het beste bij jouw aanbod passen.

2. Bepaal de kernkenmerken van je ideale klant
   Breng de belangrijkste kenmerken van je ideale klant in kaart, zoals gebruikte technologieën, budget, beslissingsstructuur en uitdagingen. Dit helpt je te begrijpen welke problemen jouw producten of diensten oplossen.

3. Onderzoek de markt en je concurrentie 
   Analyseer markttrends en concurrenten om te ontdekken waar kansen liggen. Zoek bedrijven die lijken op je beste klanten en kijk welke klanten je concurrenten bedienen om je ICP verder te verfijnen.

   Of als je een nieuwe markt wil aanboren; doe onderzoek naar deze branche en probeer de criteria van de ICP in te vullen. Of gebruik de kennis van je bestaande klanten om een nieuwe branche te vinden die aansluit bij jouw huidige klanten (bijvoorbeeld High Tech en Medical).

4. Test en pas aan
   Pas je marketing- en salesstrategie toe op je ICP en analyseer welke leads het beste converteren. Verzamel feedback van je sales- en serviceteams en stuur bij waar nodig.

Hoe gebruik je je ICP om nieuwe klanten aan te trekken?

Zodra je een helder beeld hebt van je ideale klant, kun je dit profiel inzetten om nieuwe klanten te werven. Hier zijn drie effectieve strategieën:

1. Zoek vergelijkbare bedrijven
   Bedrijven die lijken op je huidige beste klanten, hebben een grotere kans om succesvol zaken met je te doen. Gebruik je ICP om te zoeken naar soortgelijke bedrijven via LinkedIn, AI-tools, vakbeurzen of zakelijke netwerken.

2. Leer van je huidige klanten
   Vraag je klanten waarom ze voor jou hebben gekozen en welke pijnpunten je voor hen oplost. Gebruik deze informatie in je marketing en salesaanpak om nieuwe klanten te overtuigen.

3. Maak gebruik van klantreferenties en casestudies
   Tevreden klanten zijn je beste ambassadeurs. Vraag hen om een testimonial of case study die je kunt delen met potentiële klanten. Dit wekt vertrouwen en laat zien dat je bewezen successen hebt binnen de branche. Let wel op! Gebruik klanten die vallen binnen jouw ICP. Door sterke referenties te gebruiken, inspireer je potentiële ICP-klanten om hun uitdagingen bij jouw maakbedrijf neer te leggen.

4. Stem je communicatie af
   Een goed gedefinieerd ICP helpt je niet alleen bij het vinden van de juiste klanten, maar ook bij het optimaal afstemmen van je communicatie. Denk hierbij aan contentmarketing, SEO/SEA, advertising en social media. Door je boodschap en kanalen strategisch in te zetten, zorg je ervoor dat je marketinginspanningen de juiste doelgroep bereiken en converteren.

Conclusie

Door je bestaande klanten als basis te nemen en een goed doordacht Ideal Customer Profile op te stellen, kun je gerichter nieuwe klanten werven. Dit bespaart tijd, verhoogt je slagingskans en helpt je bedrijf op een duurzame manier te groeien. Hulp nodig bij het opstellen van jouw ICP? In ons strategische sessies helpen we je er graag bij!